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賣農資,為啥你總賣不過隔壁?

時間:2019-08-23   編輯:中國農藥網  瀏覽次數:

    在農資零售店里,經常遇到這樣的現象:討價還價。

    這也許是經常見到的一件事,但同樣是店面經營,為什么超市討價還價的現象要比農資零售店少的多呢?或許有人認為這是經營產品的特性不同所導致的。超市經營的多是日化用品和糧油副食品,而農資零售店銷售的是和農業有關的生產資料補充品。

    誠然如此,倘若某一天農資產品被擺放在了超市的貨架上,農戶還會不會繼續和以前一樣討價還價了呢?

    同樣是零售商品,農資經營店和超市相比無論經營思路還是經營模式,都存在著不小的差距。農戶來農資店選購產品與你討價還價,不是因為該產品質量差不值這么多錢,而是覺得你的店面所提供的產品不值這個價。一箱紅富士蘋果,放進超市貨架上要比散落在小攤位上所售的價格高。

    同樣的道理,零售店面的內部環境不整潔、所售產品亂堆、亂放勢必會直接影響所售產品的價格,再好的產品放到這樣的條件下銷售,仍舊賣不了一個好價錢。

所以,是時候來改善你的經營環境了。

    你會賣產品嗎?

    也許會有人對這個問題報以嘲笑,經營十幾年的農資店了,不會賣產品怎么會維持到現在呢?然而在現實經營中不會賣產品的經營戶大有人在。門店內到處充斥著刺鼻難聞的農藥味,地面上雜七雜八地堆放著不知是什么時候進回來的產品,一張破舊的桌子上亂丟了一些產品做展示,上面還沾滿了灰塵。

    這難道就是經營戶所謂的“維持到現在”的生意?縱然你的貨備的非常齊全,價格也是最公道的,用戶看到這樣一幅經營環境,能有多少心情進店選購產品呢?就是選購了產品,他絕對會同你討價還價,因為你的店面環境給了客戶一個討價還價的理由。

    那么怎樣才能保持店內產品“物有所值”呢?

    1.產品上貨架,提高檔次

    像超市那樣的產品展示架,無需太嶄新,有條件的話買兩個放在自家經營的門店里,把產品分門別類的擺放在貨架上。(也可以去舊貨市場淘幾個回來,有貓友就這樣干過,很便宜)

    如果想分的更合理一些,不妨在貨架上方擺一個牌子:殺蟲劑展品區、殺菌劑展品區、除草劑展品區。這樣一來,既減少了產品亂堆亂放所造成的滲漏損失,又能合理利用有限的店面面積,更能提高店面檔次。

    這樣,討價還價的現象會減少一部分。

    2.產品明碼標價,提升層次

    現在超市都有一種手持式的刷標(價)器,不妨把這種小機器借鑒到農藥經營當中來。無須逐瓶逐袋刷價,僅僅把貨架上所展示的展品刷上價碼就足夠了。

    農戶來選購產品時,把刷有價碼的產品介紹給他,而自己不需要再去報價,客戶看到價碼標價就會心知肚明了,這又可以減少一些討價還價的現象了。

    3.保持店面、產品干凈整潔,增加視覺舒適

    無論超市還是其它專賣店,早起開門第一件事絕大多數是在打掃衛生、整理產品。

    經過前一日的交易和經營,店內環境多少會有些臟亂,產品堆放也不會那么整潔,所以及時整理環境是很有必要的。

    對于農資產品而言,瓶裝比袋裝更容易沾惹灰塵,保持產品干凈同樣也是防止產品降價的一個重要小細節,佛家有云:“時時勤拂拭,勿使惹塵埃”嘛!

    你會增加產品附“加”值嗎?

    做產品貨架的另一個好處就是:可以把不同性質的農藥有效地混合搭配在一起銷售。例如:殺蟲劑和殺菌劑擺放距離比較近的時候,就可以搭配在一起銷售給用戶。

    大田作物中,殺蟲劑一般情況下是可以與一部分殺菌劑混合施用的。像小麥,在治小麥蚜蟲的同時配打預防小麥白粉病的藥,防治效果會更好一些。

    最近研制推廣的植物生長調節劑,可以和殺蟲劑一起混合施藥,既防治了害蟲又起到了增產增收的作用。

    你會宣傳產品嗎?

    “酒香不怕巷子深”的時代早已經成為過去,任何一種產品要打開銷售市場,都要進行廣而告之的宣傳。農資產品雖然和農業生產息息相關,但是不宣傳就根本不會有人知曉。

    有些經銷商以為宣傳無非是在門口粘貼幾張宣傳海報、掛一到兩個條幅而已。然而這樣的宣傳除了浪費一點宣傳材料外,起不到“廣而告之”的作用,那么門店又該怎樣去宣傳呢?

    1.一個時期應該主推一到兩個產品

    在不少農資零售店發現這樣一類狀況:同質產品相當多。

    比如8.8%的精喹禾靈,雖然包裝不同、生產廠家不同,但是卻能出現在同一個經營門店內,這種多樣化經營雖然能滿足用戶不同的選購需求,但是對門店的整體銷量增長作用卻不大。

    農戶用藥時間往往相對集中在3—5天,然而3—4種同質產品你又該在這短短的時間內主推哪個呢?

    相信等到季節結束后進行盤點你就會發現每種產品都會有剩余,而在用戶心中也難以形成一個“品牌”的概念。

    照此以往,年年銷售年年新,把力氣平均用在了幾種產品上,哪一個產品你都賣不好、賣不響,因此建議選擇一到兩個產品作為季節主推產品,以“品牌”產品帶動店內整體銷量。

    2.宣傳海報、條幅、單頁的有效合理運用

    想把產品推廣開,未必整天辛苦做一些“村村見海報、戶戶見宣傳單頁”的繁瑣工作,零售店其實是最好的宣傳窗口。

    在粘貼本季度主推產品宣傳海報時,千萬不要直接粘在門上、墻上,而是要把周邊其他沒用的宣傳材料清除掉,然后再粘上主推產品的宣傳海報。

    懸掛條幅同樣如此,去掉以前沒用的舊條幅,再懸掛新條幅;產品宣傳單頁最好和展品放在一起,要讓用戶看得見、拿得到。

    有的人懶省事,把海報直接貼在舊海報上面,如果新海報比舊海報大那還可以,如果小呢?粘上去豈不是起不到太大作用嗎?所以不要害怕這點麻煩,自己的生意都懶得打理的人,客戶們也就更懶得理會你了。

    3.空貨箱的巧妙運用

    現在農藥用紙箱為單位的越來越普遍了,不少零售商都把主推產品的空箱子給壓成片扔在角落當廢品處理,這著實有些可惜。

    中國有句古話,叫“貨堆山”,意思是說產品越多越容易賣出。農藥空箱子在我們的銷售中完全可以扮演一個“堆山”的角色。

    不妨把這些空箱子整齊的堆放在一起,放在門口,用戶第一眼就會發現這些箱子,而箱子傳遞給他的信息是:這么多人用這種產品,效果肯定不錯,我也要試試。

    當你給他介紹該產品時,他再和你討價還價的可能性也會低很多,為什么呢?因為這么多空箱子就是產品效果的證明。

    你有多少忠實客戶呢?

    上述三項倘若被看成“外部包裝”的話,那么這最后一項就是內功修煉了。

    絕大多數消費者在購買產品時是一種“模糊消費”,因為不太確定自己買哪個好。這是引導的作用就顯得比較重要了。如果第一次走進你的門店是隨意的,那么你能否保證第二次、第三次他還會來你的門店嗎?

    有實例可以證明,確保消費者來店多次消費的條件有兩個:一是良好的產品質量和服務,另一個就是能占到便宜。這就要求我們的零售經營者在經營層面有所突破了。

    1.優惠卡(積分卡)你有嗎?

    “沒有誰喜歡便宜的東西,但都喜歡買占便宜的東西”。一張優惠卡(積分卡)可以幫助你留下60%——65%的回頭客。制作一些優惠卡成本相當低,但運用好了收益卻非常樂觀。

    優惠卡更多的是幫助提升短期銷量,而積分卡卻能更多的積累忠實客戶,在此筆者建議積分卡的返利程度一定要比優惠卡大一點,要不然都使用優惠卡了,你的忠實客戶積累仍是零。

    2.有沒有記銷售臺帳的習慣呢?

    這里提倡記銷售臺帳不是為了應付什么,從長遠來看是為了你自己門店的銷售。土地流轉開始加快,而你的忠實客戶從何處而來,是種了一、兩畝的散戶,還是幾十畝上百畝的大戶呢?

    顯然后者的用藥量比前者更誘人。然而你記不清這些大戶的姓名、電話、種植面積、種植結構、用藥習慣,怎么與他交流呢?不交流又怎么變成你的忠實客戶呢??

    農閑的時候電話問候一下,多溝通、多交流這樣客戶才能變得忠實起來,而你的銷量也不會因為土地集約經營而大幅削減。

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